Méthodologie
#1 L'approche quantitative
Afin d’obtenir des résultats éclairant les hypothèses formulées, il semble pertinent de privilégier une étude quantitative. En effet, cela permettra de bien cibler les réponses en fonction des hypothèses, pour mieux les vérifier ou les réfuter, le cas échéant.
Le choix de cette méthode de recueil de données permet de quantifier les variables, relatives à chaque hypothèse, mais aussi de voir si certaines sont corrélées. Ainsi, il sera possible de mieux en comprendre les enjeux sous-jacents, d’apporter de meilleurs résultats et de les analyser pour formuler des recommandations managériales.
L’étude quantitative est aussi une méthodologie pertinente pour faire émerger des thèmes non envisagés lors du choix des hypothèses et, de la création de l’enquête. En effet, croiser des variables nominales et continues, et transformer des variables continues en nominales va permettre de faire émerger des réponses non-demandées lors de l’enquête, de les traduire et de les analyser pour enrichir la littérature étudiée précédemment.
#2 L'approche qualitative
Pour appuyer les résultats de l’enquête quantitative, nous nous sommes appuyé sur une étude qualitative d’entretiens courts. L’intérêt de cette étude réside dans l’apprentissage des comportements de groupes d’individus. Dans le cadre de cette étude, il s’agit de comprendre comment fonctionnent les prospects, quels sont les éléments qui font qu’ils ne deviennent pas clients et, identifier les thèmes redondants revenant dans les verbatim, afin d’orienter la stratégie. Cette étude est basée sur les réponses de deux cent quatre-vingt-dix-sept prospects interrogés par téléphone, pour connaître les freins à devenir client.
En effet, prendre en compte le besoin du prospect est un élément crucial pour le transformer en client et le fidéliser.
